Aristophanes war einer der bedeutendsten Vertreter der griechischen Komödie, insbesondere der Alten Komödie und des griechischen Theaters. Sein Spruch besagt für die Unternehmensführung, dass man im Bereich der Verhandlungen und Unternehmensstrategie sehr aufmerksam sein soll und besonders auf das achten soll, was die Gegner sagen. Viele Informationsquellen liegen dort, die man nur erschließen kann, wenn man seinem Gegner zuhört.

In den Verhandlungen wird vielfach erlebt, dass Verhandlungsführer so in ihrer Position gefangen sind, dass sie den Verhandlungsgegner nicht spüren und damit dessen Botschaften nicht hören.Viele Verhandlungsleiter sind so von sich selbst überzeugt, dass sie versuchen, die andere Seite nicht zu Wort kommen zu lassen und diese mit der eigenen Betrachtung der Sache zu überschütten. Sie merken nicht, dass sie dadurch der Sache einen schlechten Dienst erweisen.

Denn eine gute Methode der Verhandlungsführung ist gerade umgekehrt, dass man bei einer Verhandlung, insbesondere wenn es um eine Konfliktbereinigung geht, den Verhandlungsgegner reden lassen soll, bis dieser nichts mehr Neues zu sagen hat und dann beginnt, sich zu wiederholen. In dieser Zeit kann man die Position des Verhandlungsgegners sehr genau studieren und sich darauf einstellen, ohne vorher schon selbst etwas preisgegeben zu haben. Allein durch diese Verhandlungstaktik hat man eine bessere Chance für ein gutes Ergebnis.

Oftmals war es bei Verhandlungen in sehr bedeutenden Angelegenheiten als stiller Beobachter nur meine Aufgabe, der Gegenseite zuzusehen, zuzuhören und Antworten auf folgende Fragen zu erhalten.

• Wie ist das Argumentationskonzept?
• Wo sind die emotionalen Schwerpunkte?
• Wo fallen Körpersprache mit dem gesprochenen Wort auseinander?
• Was wurde nicht angesprochen, obwohl man es erwarten konnte?
• Wo liegen die argumentativen Widersprüche und Schwachpunkte?

Dadurch wusste man, welche Ziele der Verhandlungsführer der anderen Seite hat, wo er seine Schwachpunkte und wo er seine vermeintlichen Stärken sieht. Damit ließ sich in der Regel ein optimales Verhandlungskonzept erreichen.

In der Tat: Vom Gegner kommen viele gute Ratschläge. Man muss sie nur hören!