Die Provisionsmodelle eines Handelsvertreterverhältnisses

Die Vergütung des Handelsvertreters besteht in einer Provision. Hierfür kommen mehrere Provisionsmodelle in Betracht.

Die häufigste Provisionsart ist die Vermittlungsprovision als Abschlussprovision. Diese Provision wird für den Abschlusserfolg gezahlt, für den die Tätigkeit des Handelsvertreters ursächlich war. Ist dem Handelsvertreter ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis zugewiesen, erhält der Handelsvertreter für alle Geschäfte, die in diesem Bezirk oder mit diesem Kundenkreis abgeschlossen werden, eine Provision unabhängig davon, ob die Tätigkeit des Handelsvertreters hierfür ursächlich war.

Um dem Handelsvertreter ein bestimmtes Mindesteinkommen zu garantieren, wird häufig die Zahlung einer Garantieprovision vereinbart. Die Garantieprovision wird unabhängig vom Erfolg bezahlt. Oftmals ist die Garantieprovision mit einer Anrechnungsklausel verknüpft, wonach die Vermittlungsprovision bis zur Höhe der Garantieprovision aufgebraucht wird. Dies bedeutet, dass der Handelsvertreter mindestens so viele Abschlüsse erreichen muss, dass die Garantieprovision von der Abschlussprovision gedeckt wird. Ist dies jedoch nicht der Fall, muss der Unternehmer mindestens die Garantieprovision bezahlen.

Ähnlich zu einer Garantieprovision ist das so genannte Fixum. Dieses kann wie eine Garantieprovision ausgestattet werden, d.h. dass das Fixum von der Abschlussprovision erwirtschaftet werden muss. Häufig wird aber das Fixum in anderem Zusammenhang gewählt, indem ein fixer, also erfolgsunabhängiger Betrag zusätzlich zur Erfolgsprovision gezahlt wird und auch keine Anrechnung durch die Erfolgsprovision auf das Fixum erfolgt. Ein solches Modell sieht jedoch vor, dass damit die Höhe der Prozentsatzes der Abschlussprovision geringer ist als bei einem Handelsvertretervertrag, bei dem die Abschlussprovision auf die Garantieprovision angerechnet wird.

Eine besondere Provisionsart ist die Inkassoprovision. Diese Provision wird für das Inkasso, die Abrechnung und die Weiterleitung des Geldes an das Unternehmen gezahlt.

Übernimmt der Handelsvertreter auch das Ausfallsrisiko, also das so genannte Bonitätsrisiko des Kunden, so erhält der Handelsvertreter hierfür eine Delkredereprovision, die eigens in § 86 b HGB geregelt ist und die nicht ausgeschlossen werden kann. Eine solche Regelung im Handelsvertretervertrag ist ähnlich einer Bürgschaft, denn der Handelsvertreter muss die Vergütung aus dem von ihm vermittelten Geschäft in jedem Falle an das Unternehmen abführen, auch dann, wenn der Kunde insolvent geworden ist. Der Handelsvertreter kalkuliert in diesem Falle sein Risiko, das er selbst durch entsprechende Bonitätsprüfungen steuern kann und die Höhe der Einnahmen aus der Delkredereprovision. Ist die Gesamtsumme der Delkredereprovision auf Dauer höher als die Zahlungen aus der Vereinbarung zur Übernahme des Risikos, hat er hierdurch eine Provision unter dem Strich verdient. Diese Art des Geschäfts ist ähnlich einem Bankgeschäft zur Übernahme von Bankbürgschaften, für die der Auftraggeber eine so genannte Avalprovision zu zahlen hat.

Und schließlich gibt es auch noch die Superprovision des Handelsvertreters, der die Untervertreter betreut und überwacht. Diese Provision wird auf alle Geschäfte des Untervertreter gezahlt. Es kommt nicht darauf an, ob der Handelsvertreter an diesem Abschluss konkret beteiligt war oder nicht. Denn die Superprovision ist Gegenleistung dafür, dass die Untervertreter vom Handelsvertreter betreut werden und der Unternehmer dadurch keinen weiteren Aufwand hat.